Как показывать квартиру покупателям

Как продать квартиру с первого показа.

Успешная продажа квартиры состоит из множества этапов.Но сегодня я хочу рассказать о том,как провести показ так,чтобы покупатель влюбился в квартиру с первого взгляда.

Показ квартиры покупателю-это важный шаг,и от того,насколько правильно вы это сделаете,во многом будет зависеть и окончательный ответ покупателя…

А вам так хочется услышать заветное “Беру!”По сути,весь труд,который вы до сих пор проделывали:смогли правильно оценить квартиру,сделали из нее “конфетку”,написали и разместили объявление везде,где только можно и грамотно отвечали на звонки-сводится к тем нескольким минутам,когда потенциальный покупатель приходит смотреть вашу недвижимость.

Очень важно,чтобы вы понимали,что второго шанса произвести впечатление у вас не будет!

Где встречать покупателя?

В случае,когда ваш покупатель приезжает на общественном транспорте,рекомендуется встречать его в том месте,которое ему несложно будет найти,например,на остановке,возле метро или у крупного супермаркета.

Во-первых,вы производите этим благоприятное впечатление.

Во-вторых,вы проведете покупателя до дома самым коротким и приятным маршрутом.

Любая отрицательная эмоция при показе квартиры-враг продавца.

А с вами дорога покажется покупателю короче,и время пролетит быстрее.К тому же,по пути к дому и квартире,вы сможете выгодно преподнести все достоинства местоположения и наглядно рассказать об инфраструктуре вашего микрорайона.

Если покупатель приезжает на автомобиле,позаботьтесь о том,чтобы он быстро нашел дорогу(объясните,как ему лучше проехать с точки зрения водителя) и позаботьтесь о том,чтобы он с легкостью нашел место для парковки своего автомобиля.

Отложите на другой день все “неотложные”дела.

Если квартиру продать,то забудьте на время о грядках,дачах,отпусках и гулянках,или позаботьтесь,чтобы вместо Вас квартиру смог показать кто-то другой.Ведь нет никакой гарантии,что покупатель,который хочет смотреть квартиру сегодня,перезвонит Вам второй раз.Поверьте,сейчас есть из чего выбирать.

Не посмотрит покупатель вашу квартиру,так посмотрит другую,и,возможно,сразу же ее купит.А мог бы и вашу.А вы потом будете локти кусать и неизвестно сколько ждать другого желающего приобрести Вашу квартиру.И все потому,что в нужный момент не смогли или не захотели отложить другие дела…

Выбираем время для показа.

Конечно,идеальный вариант-организовать показ тогда,когда это удобно клиенту…

Но продавцы иногда пользуются небольшой уловкой…Дело в том,что далеко не каждый может похвастаться хорошими,добропорядочными,а главное тихими соседями,тем более в многоэтажном и многоквартирном доме:то соседка недавно стала мамой,и крики ребенка раздаются постоянно,то ремонт за стеной затеяли,то подросток с нижнего этажа жить без рока не может…

Подобрать время так,чтобы минимизировать “шумовой” контакт.Так ваш покупатель сможет насладиться организованным уютом и спокойствием в полной мере…Насколько это честно-решайте сами.

Как грамотно встретить покупателя?

Помните,классические кадры из фильма:домашний халат,на голове бигуди,остатки маски на лице,стоптанные шлепанцы-такой внешний вид совсем не настраивает на деловой лад.А ,наоборот,заставляет покупателя почувствовать себя неловко:мол,извините,пришли не вовремя…Поэтому встречать приехавших смотреть вашу квартиру в подобном виде не рекомендуется.Одеться прилично-просто необходимо.

Во-первых,так вы будете чувствовать себя более комфортно среди людей,одетых более строго.А во-вторых,своим внешним видом видом произведете хорошее впечатление,а значит,сможете подсознательно настроить клиента на восприятие информации.Ведь слушать человека аккуратного и воспитанного-всегда приятнее…

Покажите покупателю ваш товар “лицом”.

Квартира-это товар,и ее нужно красиво продемонстрировать!

Как правило,продавцы не “заморачиваются”по поводу показа квартиры.

Все или почти все идет примерно по одинаковому сценарию:продавец водит покупателей по квартире и практически без эмоций рассказывает то,что и так видно”Это у нас коридор,а здесь у нас кухня,а вот это спальня,гостиная…”Описывает площадь и прочее.Далее потенциальный покупатель кивает головой и задает несколько вопросов…вот собственно и все.

Это скорее всего напоминает экскурсию,которую проводит уставший,скучный гид.Что же нужно делать для того,чтобы именно Вашу квартиру выделили среди прочих?

Первое,что должно прийти в голову-квартира-это товар,и ее нужно красиво продемонстрировать!Продемонстрируйте выгодные стороны вашей квартиры:расскажите покупателю о том,как здесь прекрасно жить.Акцентрируйте внимание покупателя на положительных моментах вашей квартиры.

И,кстати,не нужно паниковать,если в квартире есть некоторые недостатки.

Лучше преподнести любой недостаток в сочетании с теми достоинствами вашей квартиры,которые компенсируют их в глазах покупателя,и он на них посмотрит уже совсем иначе,и,возможно,сделает свой выбор в пользу именно вашей недвижимости.

Особенно если другие квартиры показывают неумелые продавцы…

“Квартира на 7 -м этаже дешевле на 100 тысяч,чем эта?Возможно…но в той квартире неудобный узкий коридор,а у нас большой квадратный холл…К тому же окна нашей квартиры выходят прямо на парк…”

“Далеко от остановки?Да,согласен,от остановки немного далековато,зато сразу под домом у нас потрясающий “Парк”с соснами и белками.К тому же маршруткой до центра всего 7 минут,здесь никогда не бывает пробок и маршрутки не забитые.

“Маленькая кухня,всего 8 метров?Да,не большая,зато ее легко можно на 4 метра увеличить за счет просторной лоджии,где можно будет разместить холодильник,а на месте подоконника сделать красивую барную стойку.А дизайн с аркой и просторная обеденная зона будет смотреться гораздо интереснее,чем со стандартными кухнями…”

Словом,аргументировать подобным образом можно практически любой недостаток квартиры.Но для этого нужно четко знать недостатки и достоинства квартир-конкурентов.

Если же “минусы”настолько явные,что компенсировать их ничем не получается,то здесь вам на помощь придет волшебная фраза:”Все эти недостатки учтены в стоимости квартиры.”

Позиция показов и еще пару важных моментов,которые желательно учесть при показе квартиры.Показывая квартиру,необходимо добиться впечатления простора и широты.Для этого открываем все двери,впускаем в квартиру солнце,при необходимости(вечером)включаем освещение-создаем объем.

По той же причине:чтобы не “съедать”пространство и предоставить покупателю полный обзор-показывая комнаты,занимайте позицию НЕ посреди комнаты,НЕ перед покупателем,а немного позади смотрящего.

Если квартиру пришла смотреть пара-то часто решение в паре принимает женщина,поэтому именно на нее ориентируйтесь при показе.Ведь ,если квартира женщине не понравится,то очень малая вероятность,что пара ее купит.

И наоборот,если женщина “загорится”и захочет именно вашу квартиру,то мужчину,скорее всего она переубедит.

Пусть будет светло-свет зрительно увеличивает пространство и поднимает настроение.Пусть все эти эмоции будут ассоциироваться у покупателя именно с вашей квартирой.Особое внимание уделите освещению гостиной-она считается самой главной комнатой в доме.

Ароматы-еще одна хитрость.

Открытая банка с кофе или аромат свежеиспеченных сдобных булок-отличная приманка для покупателя.Такие вкусные запахи поднимают настроение.Кроме того,если покупатели придут с детьми,-вам будет чем угостить их.

При продаже квартиры стоит также позаботиться о звуках.Например,если окна квартиры выходят на оживленную трассу-не нужно открывать окно при посетителях.И железная дорога в непосредственной близости с домом-не лучшая опция в нагрузку,поэтому показывать такую квартиру желательно в перерывах между движениями поездов.

Не забудьте пригласить покупателя на чашечку чая или кофе-так вы даете почувствовать себя здесь как дома…

Первое впечатление о квартире:порядок,блеск,красота!

Перед каждым визитом покупателя навести порядок(убрать вещи,вытереть пыль и пропылесосить,помыть и спрятать посуду и т.д)-крайне Необходимо.В квартире должно быть чисто,аккуратно ,свежо и светло.По возможности убрать личные вещи и личные фотографии,чтобы они не отвлекали покупателя.

Если же вы не готовы продать квартиру намного дешевле ее рыночной стоимости,тогда не брезгуйте порядком и чистотой.

Домашние животные,дети,бабушки и…квартиранты.

В случае если с вами живут домашние питомцы или у вас есть маленький ребенок,то об этом желательно предупредить покупателя.Это будет своего рода извинением,если вы не успеете что-то прибрать.

Кроме того,самый лучший вариант-отправить ребенка на время посещения покупателей к бабушке,а домашнего питомца-погулять на улице с членом семьи или к соседям.Кстати стандартный прием-запереть домашнего любимца в одной из комнат тоже не совсем удачен,так квартира на одну комнату зрительно будет казаться меньше.

Очень желательно,чтобы во время осмотра квартиры никто из Вашего семейства не смущал покупателя своим присутствием.Люди,которые пришли купить квартиру,должны чувствовать себя свободно,осматривая жилье,а не ходить извиняться за то,что кому-то создают неудобства своим “вторжением”.

Поэтому,если у Вас есть возможность на время показа квартиры отправить всех родственников погулять,то сделайте это.

Еще больше при продаже квартиры могут навредить квартиранты.

Во-первых,само по себе присутствие в квартире посторонних людей уже мешает просмотру.А во-вторых,учитывая,что квартиранты в продаже абсолютно не заинтересованы,они запросто могут всячески пакостить и создавать помехи,оттягивая таким образом процесс продажи квартиры.

Например,обронить как будто невзначай какую-нибудь фразу,которая отобьет у покупателя желание приобрести квартиру…Конечно,жажда продавцов во время продажи квартиры еще и заработать на ее аренде-вполне понятно.

Но чтобы в погоне за двумя зайцами не упустить главного зайца-покупателя квартиры,рекомендую все же пожертвовать несколькими месяцами аренды,но зато продать квартиру дорого и быстро.Вывод:при продаже квартиры лучше избавиться от квартирантов.

На показе вы должны иметь при себе:

1)Правоустанавливающие документы на квартиру.

2)Паспорт(проверьте,не пора ли там поменять фотографию)

3)Документы на перепланировку(если таковая имеется).Ведь часто неузаконенная перепланировка-камень преткновения для многих покупателей.

Словом,сделайте все заранее,чтобы потом какая-то незначительная мелочь не расстроила Вам всю сделку.

И конечно же на прощание покупателям нужно вручить подготовленную заранее красиво оформленную презентацию вашей квартиры на флайере с красивыми фотографиями и планировкой квартиры,чтобы они дома еще раз вспомнили о Вашей квартире.

Удачных Вам показов и продаж!

Источник: https://www.facebook.com/notes/%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B3-%D0%B3%D0%B5%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%B2/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D0%BA%D0%B2%D0%B0%D1%80%D1%82%D0%B8%D1%80%D1%83-%D1%81-%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE-%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0/325112681236089/

Содержание

Как грамотно провести показ квартиры клиенту

Как показывать квартиру покупателям

У опытных риэлторов есть свои хитрости и наработки по показу недвижимости клиентам. А вот тем, кто делает первые шаги в этой профессии, необходимо понять принципы и выучить несколько основных правил показа, без которых риэлтору не обойтись.

Подготовка к показу квартиры покупателю

Предварительная подготовка к показу должна начаться еще во время телефонного разговора или личной встречи. Именно в это время вам необходимо выяснить основные потребности покупателя и по возможности подготовиться. 

1. Например, если покупатель уделяет большое внимание чистоте в подъезде, то у вас должно быть достаточно времени перед встречей, чтобы привести парадную в порядок. 

2. Однако не забывайте и о том, что нужно оставаться честным со своим клиентом – если одним из пожеланий является хороший ремонт, то вы явно не успеете его сделать. Поэтому скажите честно о состоянии квартиры и не тратьте свое время и время клиента. Может покупатель все же согласится посмотреть предлагаемый вариант, а ваша честность вам зачтется.

3. Поинтересуйтесь у соседей или владельцев, не собираются ли в подъезде компании и если да, то в какое время. Важно назначить самое благоприятное время просмотра.

4. Договоритесь с продавцами, чтобы они максимально освободили от «хлама» общий коридор, балконы и лоджии, комнаты и другие помещения. Чем обезличений будет квартира, тем больше шансов ее продать.

5. Если на пути следования к квартире перегорели лампочки – вкрутите их.

6. Распечатайте предварительно листовки со всей информацией о квартире – планировкой, техническими характеристиками, метраже и пр. Отдавайте клиентам после каждого просмотра.

7. Подготовьте инструментарий – дальномер, одноразовые перчатки, фонарик, бахилы. Возможно, клиент захочет более детально ознакомиться с квартирой.

Первая встреча с покупателем

Назначить встречу лучше не у подъезда, а в более выгодном месте, чтобы продемонстрировать удачную инфраструктуру и по дороге задать наводящие вопросы о его потребностях:

  • Спросите, есть ли у покупателя дети, если да, вы можете упомянуть о близости детсада или хорошей школы.
  • Поинтересуйтесь, имеется ли у него в семье автомобиль, если да, упомяните об удобной парковке, если нет, то сообщите о близости транспортной развязки или метро.
  • Старайтесь говорить больше о покупателе и его ожиданиях, тогда вы на просмотре сможете подчеркнуть достоинства недвижимости.

Как грамотно показать квартиру

Идеальным вариантом будет показ квартиры без собственников, договоритесь, чтобы на показе никто не присутствовал. Если такое невозможно, ограничьте присутствие хозяев одним человеком и попросите, чтобы он не вмешивался. 

Что касается комментариев покупателя и его критики – воспринимайте все спокойно – соглашайтесь и тут же приводите контраргументы или положительные факты. Например:

  • Если покупатель обратит внимание на старые розетки в квартире, которые не подходят для современных приборов, подчеркните, что в квартире медная проводка, которая отличается особой надежностью.
  • При замечании покупателя о ржавых трубах укажите, что в ванной и кухне теплые полы.

Не сообщайте сразу всей информации о достоинствах квартиры, у вас должны оставаться козыри, чтобы ответить на негатив покупателя. И помните, что зачастую клиент недоволен не самим состоянием, а мелкими деталями – фирмой, которая ставила входные двери, производителем бойлера и пр. Как правило, на решение о приобретении жилья этот факт не влияет.

Маленькие хитрости

  • Выбирайте время показа в зависимости от ситуации. Если вид из окон не впечатлит покупателя, а окна старые или грязные, то показывать лучше в темное время суток. Если же, напротив, через чистые новые окна виден прекрасный пейзаж или инфраструктура, показывать лучше днем.
  • Если квартира выходит на солнечную сторону, то выбирать для показа лучше солнечную погоду, если же на теневую, то дождливую.
  • Если осмотр жилья производится вечером, поменяйте лампочки на максимально яркие – при таком освещении квартира будет выглядеть более светлой и просторной.
  • Позаботьтесь, чтобы не было посторонних запахов. Объясните владельцам, что в канун показа не стоит готовить блюда с резким запахом.
  • Идеальным вариантом будет показ 2-3 вариантов в один день – от худшего к лучшему. Так на контрасте вы сможете значительно выиграть.

Как вести себя с клиентом во время показа

Чтобы произвести впечатление профессионала, необходимо знать несколько правил при общении с клиентом:

  • Старайтесь много не говорить – дайте клиенту осмотреться.
  • Не вводите покупателя в заблуждение – честно отвечайте на все вопросы, при необходимости приводите контраргументы.
  • Не тараторьте, но с готовностью вступайте в диалог с клиентом, если он хочет дополнительных разъяснений.
  • Не выкладывайте сразу всех «козырей», они вам еще могут понадобиться.
  • Держитесь с достоинством и не лебезите – покупатель может подумать, что он ваш последний шанс продать недвижимость.

Окончание просмотра

Перед уходом предложите клиенту еще раз пройтись по квартире, чтобы освежить и закрепить впечатления. После того, как вы покинете квартиру, важно задать правильные вопросы:

  • Что понравилось, а что не понравилось клиенту. Эта информация вам пригодится как при общении с владельцем, так и в качестве возможности что-то подправить.
  • Если ответ будет положительным, спросите готов ли клиент заключить договор и начать процесс оформления.
  • Если покупатель желает посоветоваться или подумать, попросите разрешение еще раз ему позвонить.

Вывод: Это конечно общие наброски, которые помогут новичкам совершить первые показы. Следует понимать, что у опытных риэлторов есть свои наработки, методы и маркетинговые ходы. Однако принцип демонстрации от этого не меняется, главное быть честным и доброжелательным и тогда клиент охотно будет с вами сотрудничать и дальше.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5c9a53280b19fb2f5ad7a83b/kak-gramotno-provesti-pokaz-kvartiry-klientu-5d0cc0283f7c1100b0299e9b

Показываем квартиру Покупателям

Как показывать квартиру покупателям

Последнее обновление: 18.10.2019

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ –продолжение:

…Идем дальше.

Есть контакт! Кто-то позвонил по нашей рекламе!

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «»). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать.

  ♦ К слову об «умении продавать» ♦

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа) имеет значение наше поведение.

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы.

Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее.

Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

  ♦ К слову об эмоциях при продаже квартиры ♦

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее.

Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом.

Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Чем отличается техпаспорт от техплана на квартиру? Какой документ нужен для сделки?

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться.

Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода).

Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста.

Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире.

Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

Суть – много мелких, но положительных факторов составляют одну большую положительную картину восприятия. 

 ВИДЕО: Как показывать квартиру Покупателю

 — Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.  

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки.

 Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры.

К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

  • «Почем опиум для народа?» — Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
  • Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них несовершеннолетние дети? — Вопросы касаются согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
  • Кто прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки? — Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
  • Как долго квартира в собственности? Более трех лет? — Вопрос может касаться как налогов, так и срока исковой давности (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
  • Какие правоустанавливающие документы на квартиру у нас имеются? — Речь о том, есть ли у нас на руках Свидетельство о праве собственности, и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
  • Это «чистая продажа» или «альтернативная»? — Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
  • Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку? — Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., справки из ПНД и НД).
  • Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях? — Речь идет о способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
  • Какая сумма предоплаты, и на каких условиях нас устроит? — Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
  • Возможен ли торг? — Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания Договора купли-продажи квартиры, который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

 Продажа квартиры переходит в альтернативную сделку? Нет времени разбираться в законах и вникать в детали?
 Юридическую поддержку при продаже и покупке квартиры ищи ЗДЕСЬ.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как это делается? Сейчас узнаем.

Источник: https://kvartira-bez-agenta.ru/poshagovaya-instrukciya/kvartira-prodat-ili-kupit/prodavec-kvartiry/pokazy-kvartiry/

Как показывать квартиру, чтобы купили за 1 показ!

Как показывать квартиру покупателям

Как показывать квартиру при продаже покупателю правильно — советы и инструкции риэлтору, подготовка недвижимости к показу, нюансы хорошей и выгодной презентации объекта.

Одно из основных умений успешного агента, это способность продемонстрировать достоинства жилья, грамотно сочетая их с потребностями покупателя. И здесь довольно много тонкостей, которые влияют на окончательных исход правильной презентации жилья при продаже.

Если бы я записал на видео свой первый показ, продаваемого объекта, то каждый бы из вас долго смеялся над моими потугами продемонстрировать выгоды жилья, наряду с неумением правильно выявить потребности, пришедшего на просмотр покупателя.

Это нормально для новичка, но когда видишь подобное у опытных агентов, ни так смешно. Понимал ли я тогда, что мне не хватает? Нет, не сразу. Не было возможности почитать нужные статьи, да и некогда. У вас такая возможность есть, поэтому читайте, усваивайте и задавайте вопросы.

Давайте разберемся, как правильно презентовать квадратные метры покупателю на вторичном рынке даже специалисту-новичку, чтобы избежать грубых ошибок и неловких ситуаций, читайте советы от опытных маклеров в статье.

Узнайте много нового: как риэлтору продать квартиру пошаговая инструкция

Как правильно показывать квартиру при продаже

Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры агенту.

Важно помнить: стратегия выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи.

Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт.

Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.

Узнайте, как правильно риэлтор или риелтор

Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:

  • изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения);
  • узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить клиентов в вечернее время;
  • вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к жилищу (да, затратно, но эффективно);
  • перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
  • не злоупотреблять одеколоном или духами с тошнотворно-сладким запахом, а так же острой или специфической пищей перед показами;
  • провести предпродажную подготовку жилплощади, с целью максимально освободить от хлама, сделать светлее, чище, уютнее;
  • поговорить с собственниками и договориться, чтобы они не присутствовали или если оставались то один из них и не вмешивался в процесс;
  • подготовить реквизиты (бахилы, фонарик, дальномер), наверняка заинтересованные в приобретении жилья покупатели захотят посмотреть сантехнику, узнать площади и высоту потолков;
  • подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и параметрах (метраже) помещений квартиры, инфраструктуре и все, что посчитаете выгодным для успешной продажи. Предоставляйте его каждому пришедшему покупателю и пусть он забирает эту инфу с собой при уходе. Конечно свои контакты прописывайте на этом листе тоже.

Если есть возможность получить ключи от недвижимости — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать жилье и успех ее продажи.

Из практики: как риэлтору продать новостройку выгодно

Показ квартиры риэлтором потенциальному покупателю — как это делать при продаже, чтобы жилье наверняка купили:

  • назначать время встречи не возле подъезда, а несколько поодаль, взяв за ориентир местный супермаркет или парковую зону, чтобы по дороге иметь время задать вопросы покупателю, например, что он уже смотрел, что не понравилось и т.д, для выяснения потребностей;
  • поменьше говорить о себе, все время вести разговор только о покупателе и его потребностях, задавать наводящие вопросы, осведомляться о его мнении о санузле, состоянии, планировке и т.д.

Зачастую предпродажная подготовка квадратных метров и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.

Показ квартиры: секреты и нюансы от практика

Открой для себя работающие секреты риэлторов

Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:

  1. Соглашаетесь «да, но»;
  2. Нивелируете недостаток;
  3. Кроете положительным фактом.
  4. Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.

Например:

  • выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки). Говорите: — Да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли трубы на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
  • производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.

Из опыта: как проходит просмотр квартиры риэлтором

Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:

  • Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
  • Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
  • Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.

О преимуществах объекта не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:

  • есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
  • выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
  • собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.

Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!

После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к демонстрации для других покупателей, если не продадите этому.

Нюансы:

  1. Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
  2. Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление схоже с клиентским);
  3. Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
  4. Продавать преимущества жилья только по потребностям;
  5. Не давить, не торопить клиента.

После показа жилища покупателю:

  • на пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по объекту перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
  • закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
  • если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
  • всегда перезванивайте после презентации, узнавайте что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона;если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте.

Из практики: какие вопросы задавать покупателю квартиры

Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры

Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры — как риэлтору вести себя, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:

  • Не врать, если покупатель сам обнаружил недостатки в жилище;
  • Не тараторить, пытаясь заболтать пришедшего на просмотр человека, т.к. это может вызвать или усугубить уже имеющуюся подозрительность или настороженность;
  • выключить телефон или поставить на беззвучный режим, чтобы не отвлекать ни себя, ни присутствующих;
  • специалист не должен заискивать перед покупателем, сохраняйте достоинство, коллеги и ведите себя естественно и доброжелательно спокойно;
  • на вопросы отвечайте с готовностью, живо, без усталости в голосе;
  • если покупатель озвучивает вслух недостатки, на каждую его фразу высказывайте достоинства жилища, особенно подчеркивайте те, которые, на ваш взгляд, важны для покупателя. Особенно те, которые он не видит сам, например, медная проводка, теплый пол в ванной и т.д.;
  • помогает наладить предварительные доброжелательные отношения как бы невзначай сделанный комплимент при встрече еще до встречи;

Как показать квартиру покупателям: советы

  1. Хорошо работает показ квартиры в темное время суток, особенно, если за окном нечего демонстрировать, например, там трасса или бензоколонка. Наоборот вымытые окна и чистые открытые занавески в дневное время только подчеркнут хороший пейзаж за окном или светлую сторону объекта.
  2. Помимо времени суток хорошо бы выбирать погоду.

    Если недвижимость на теневой стороне, то солнечный день вам в помощь, но во время дождя показывать ее не стоит, просто перенесите встречу на другой день.

  3. Если есть возможность договориться с собственниками об освобождении жилища это будет плюсом, но вовсе удачно, если договоритесь вывезти или распродать всю мебель и хлам, чтобы жилье выглядело более просторным.

  4. Старый добрый прием с освещением, используйте лампочки более яркого света (помощнее), чем обычно пользуется собственник, это позволит в вечернее время выглядеть жилью более привлекательным.
  5. Заранее договоритесь с хозяевами, если они проживают в жилище, что перед мероприятием они не готовили рыбу, уху, борщ и другие резко пахнущие блюда.

    Убрали лоток с кошкой подальше (отправили в гости к соседям на время), убрали с глаз грязную обувь и рабочую одежду, если таковая имеется.

  6. Собственников, на всякий случай, попросите убрать все ценные вещи и документы в комод или надежное место. Так спокойнее и вам и им.

Сегодня вы узнали, как риэлторы могут правильно презентовать объект недвижимости покупателю на вторичке, чтобы быстро и дорого ее продать.

Источник: https://MainSeller.ru/kak-pokazyvat-kvartiru-pri-prodazhe.html

Как правильно организовать показ при продаже квартиры? – СИБДОМ

Как показывать квартиру покупателям

Грамотная предпродажная подготовка и организация показа позволят ускорить продажу и получить за квартиру максимальную цену.

Часто продавцы не считают нужным заниматься подготовкой квартиры к продаже, не придают значения качественным фотографиям, а потом не могут понять, отчего объект не пользуется спросом или почему покупатели сразу требуют скидку.

Как всякий товар, квартира требует правильной упаковки. Нужно сделать так, чтобы она произвела хорошее впечатление на покупателя. Как именно следует готовить квартиру к продаже, собственника должен проинструктировать агент по недвижимости.

«Обычно за несколько дней до показа мы проводим осмотр квартиры и даем продавцу список рекомендаций, в котором буквально по пунктам прописано, что ему нужно сделать до прихода покупателей», — рассказывает риелтор АН «Ремесленник» Ирина Лавренова.

Как подготовить квартиру к продаже?

Перед показом проведите генеральную уборку в квартире, приведите в порядок подъезд. Это первое, что увидит покупатель, переступив порог дома. Разберите вещи, которые хранятся на лестничной площадке.

Убедитесь, что все лампочки в квартире работают. Иначе покупатель может подумать, что есть проблемы с проводкой, и если он остановит выбор на этом объекте, его ждут дополнительные расходы.

Сделайте в квартире точечный ремонт. Если требуется что-то подкрасить или подклеить отошедшую плитку, на это обязательно нужно найти время.

Уберите из комнат все небольшие вещи, особенно это касается ванной и кухни. Они отвлекают внимание покупателя, мешают ему рассмотреть помещение. Спрятать нужно все, что по размеру меньше баскетбольного мяча.

Сделайте квартиру нейтральной, уберите все личные вещи: фотографии, кубки и грамоты, — чтобы покупатель мог представить себя в роли хозяина квартиры.

Проведите перепозиционирование комнат. Специалисты советуют перед показом убрать из квартиры всю мебель, способную вызвать у покупателей неправильные ассоциации. К ней относится, например, детская кроватка. Комната, где стоит маленькая детская кровать, по умолчанию воспринимается покупателем как маленькая.

Уберите мебель, которая загромождает пространство. Если квартира досталась вам по наследству и в ней до сих пор стоит старая мебель, до показа большинство вещей нужно вывезти из помещения.

Пристройте животных на время показов к друзьям и родным. Если вы любите животных, это не значит, что они вызывают те же эмоции у покупателя. К тому же у покупателя может быть аллергия. Поэтому к моменту показа в квартире также не должно быть предметов, говорящих о том, что в доме есть животные (мисок и лотков).

Делать фотографии для рекламы объекта можно только после того, как предпродажная подготовка полностью завершена. О том, как правильно фотографировать квартиру для объявления, можно прочитать здесь. 

Перед приходом покупателей проветрите помещение, сварите кофе или испеките яблочный пирог, это позволит создать ощущение уюта в доме. Подробнее о том, как нужно готовить квартиру к продаже, можно прочитать по ссылке. 

Пример перепозиционирования комнат

Как правильно показывать квартиру покупателям?

Выберите для показа специальное время. Лучше проводить осмотр днем, когда квартира хорошо освещена. В идеале к этому моменту в помещении уже не должен никто жить. Но если собственники все же остаются в квартире, в день показа ничего, кроме пирога или кофе, не должно готовиться на кухне. Нужно, чтобы в помещении не было запахов другой еды.

Определите главные плюсы своей квартиры. Это может быть большая кухня или красивый вид из окна. Начните показ с них, обратите на них внимание покупателя.

Если во время показа покупатель отмечает какие-то минусы квартиры, не нужно ему при этом возражать. Правильным ответом будет тут же привести какие-то достоинства.

Постарайтесь понять, насколько покупатель мотивирован купить квартиру сейчас. Пришел он пока только посмотреть или готов в ближайшее время выйти на сделку. Второй важный момент, который нужно установить, — понравилась покупателю квартира или нет, намерен ли он ее купить или пойдет дальше ее с чем-то сравнивать.

Дайте покупателю после показа какую-то памятку, чтобы он запомнил вашу квартиру. Ведь кроме этой квартиры в процессе поисков он мог посмотреть еще двадцать. Это может быть план квартиры с адресом и номером вашего телефона, чтобы при необходимости он мог позвонить и задать дополнительные вопросы.

Как провести день открытых дверей?

Организуйте открытый показ. Это способ показа очень распространен за рубежом, а в последнее время все чаще начинает использоваться в России. Его преимущество состоит в том, что такому показу предшествует тщательная подготовка. Для посещения квартиры выбирают удобное время, например, с 14 до 19 часов.

За сутки до открытого показа повесьте на подъездах соседних домов объявление о том, что в квартире будет проходить день открытых дверей. Часто самые заинтересованные покупатели — те, что живут по соседству. Они уже обжились в этом районе, не хотят отсюда никуда переезжать и при улучшении жилищных условий, скорее всего, будут рассматривать соседние дома.

Если объектом заинтересовалось сразу несколько покупателей, нужно организовать показ с таким расчетом, чтобы, когда одни покупатели уходили, другие поднимались в квартиру. Тогда они увидят друг друга и поймут, что на квартиру есть спрос.

«В сегодняшней ситуации на рынке, когда покупателей стало меньше, а сам рынок перенасыщен предложениями, этот вид показа позволяет привлечь больше потенциальных покупателей на свой объект. Покупатели приезжают на объекты, на которые при других условиях они могли бы и не доехать», — объясняет риелтор АН «Ремесленник» Ирина Лавренова.

Предпродажная подготовка квартиры и правильная организация показа потребуют от продавца определенных усилий. Нужно будет найти время на уборку и нести затраты для того, чтобы придать квартире товарный вид, но эти усилия обязательно окупятся в дальнейшем.

Материал подготовлен при участии специалистов АН «Ремесленник».

© Использование материалов допускается, только при наличии активной ссылки на портал Sibdom.ru

Источник: https://www.sibdom.ru/journal/1869/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.